许多年来，梁山因是水浒故事的发祥地遐迩闻名，现在，梁山不仅产生了好汉与侠义精神，它生产的图书也同样受到关注。梁山民营书业作为一种现象逐渐被业界关注和认可。著名哲学家黑格尔说：“现实的是合理的，合理的是现实的。”梁山民营书业能够在激烈的市场竞争中生存并发展，有很多值得研究和总结的地方。

    一、起步和发展

    梁山民营书业类似温州的小商品业，大体经历了三个阶段。

    一是前期阶段。文革结束到20世纪90年代初期。这个时期，梁山黄河滩区赵固堆、小路口等几个乡镇的青年农民，受改革开放大潮的熏陶和不安于现状心里的驱使，从北京海淀等地批发少量教辅销售。当时，恢复高考不久，教辅奇缺，销路、销量和效益均看好。于是，村民纷纷效仿，群起从事教辅销售，计有2000多人。

    这个阶段的特点是：自发自由为主，缺乏管理，没有组织，各自为战，时有模仿盗版现象；销售直接到学校，主要的运输工具是火车和公共汽车，运到目的地后再肩扛手提跑学校。

    二是初期阶段。20世纪90年代后期，在积累了一定的市场经验和资本后，有眼光有胆识的村民搬到县城租赁房屋，注册公司，有的兄弟合伙，有的朋友合伙，开始完整的从事教辅的策划编辑和印制发行。他们到济南、青岛、烟台等教学水平较高的学校聘请一线教学老师，编辑自己的教辅，再到出版社联系书号，开具印刷发行委托书，开始走正版教辅的路子。到2004年底，在县城从事教辅编辑发行（印刷外包）的书业公司13家。

    这一阶段，有关部门加强了管理，但由于体制机制等方面的原因，管理不到位，市场不规范；另一方面，由于政策和大的环境因素，加之世俗的偏见，书业老板们犹抱琵琶半遮面，感觉处于灰色地带；产品内容、印刷质量一般，没有形成品牌，没有占领市场，发展缓慢。

    三是发展阶段。2004年底，针对梁山印刷发行的实际情况，为了更好地规范和发展书业印刷业，县委县政府审时度势，成立了正科级独立建制的新闻出版局， 2005年11月和2006年11月，山东省新闻出版局长车吉新、鲁得志先后到梁山考查调研，表示了对梁山民营书业的认可和支持。这是梁山民营书业由地下到地上，由不规范到规范，由小到大发展的一个标志性事件。从此，梁山民营书业步入规范健康快速发展阶段。

   二、分类和特点

 （一）分类。按业务量划分，大致分四个层次：

   一是规模大的公司。目前有两家，年销售码洋10亿元以上，如金榜苑文化传媒公司2009年销售码洋突破12亿元；二是较大的公司，也是两家，年销售码洋8亿左右；三是中等的，约六家，较好的年销售码洋5亿左右，一般的3亿左右；四是小型公司，有八家，年销售码洋不过亿元。

  （二）特点。梁山民营书业有以下几个特点：

    1.是有健全的手续和完备的设施。发行许可、工商、税务登记，研发室、编辑室、微机室、校对室、仓储物流等，设施齐全。

    2.是有完整的业务流程。策划、编辑、录排、校对、印务（外包）、仓储、营销、物流等，流程科学合理。

    3.是群体发展。目前，全县共有民营书业公司18家，其中，总发资质2家，二级批发资质10家，起步发展的8家，在全国县市这一级数量最多，规模最大，发展最快。

    4.是品种多，销量大。共有60余个系列品牌，6000余个单品，2009年销售码洋约60亿元人民币。

    5.是培育了自己的渠道，主要有民营和系统两个渠道，销售方式、结算方式和折扣比例与其他地方的书业公司大体相同。2007年以来，中等以上的公司开始细分市场、整合市场，实行区域代理制，推行“封闭式销售”（即经销商之间划区而治，互不串货，违反者会遭受严厉处罚，乃至取消经销商资格）。较大规模以上的公司，积极寻求与出版集团和新华集团合作，形成了多方位立体化的营销体系。

    6.是机制灵活，内部管理机构少，层次简单，方便运作。较大型的公司，如金榜苑文化传媒公司、天成书业公司、学苑文化公司等逐步推行公司化管理，这些公司组织架构齐全，注重人力资源的开发利用，有健全的制度和丰富的企业文化。

   三、发展原因分析

    梁山民营书业的生存和发展有多方面原因，改革开放形势、新闻出版政策、教育政策、高考政策，这是外部原因，就内部原因来说，笔者认为主要有以下几个方面。

   （一）品牌之路。产品是企业的生命线，梁山书业老板都能认识到产品的重要性，把产品质量当做头等大事来抓，靠产品求生存，靠质量求发展。大公司一般有2―3个品牌，小公司1个品牌。每家公司都聘请数量不等的编辑老师做编委，多数是省市县一线的优秀教师，有的是高级、特级教师，年龄一般在35到45岁之间，年富力强，带过三次高中毕业班，有一定的教学高考经营。大型、较大型公司生产的教辅，在全国有名气，在全国畅销。

   （二）诚实守信。梁山书业公司老板都是农民出身，淳朴厚道，他们注重信誉，用信誉立足市场，用信誉赢取客户。发展阶段，几乎全部赊销，先提货先销售，再结算付款，公司与代理的业务关系主要靠友情靠信誉维护。随着公司的发展，大家都把诚实守信当做立足的根本，逐步树立起诚信产品、诚信市场、诚信客户、诚信社会的良好形象。

   （三）让利客户。梁山书业都遵循薄利，最大限度让利客户，成本以外赢利甚微，加之在成本和分销体系上严格控制，保证经销商都有钱赚，因此维系了忠诚的民营经销商队伍。

   （四）庞大的营销队伍。梁山本土有2000余名营销人员，绝大多数有新闻出版总署颁发的图书发行资质。这些营销人员土生土长，他们是孩提时伙伴，少年时挚友，多是亲朋好友，肝胆相照，进退与共。这些营销人员遍布全国各地，活跃在长城内外、大江南北，为梁山民营书业的发展做出了不可忽视的贡献。

   （五）锲而不舍的精神。梁山书业老板，都有一种对事业的执着、坚毅和追求，不少老板失败过，几乎都困惑过，彷徨过，但他们没有退缩，没有放弃，而是不懈的坚持，不懈的奋斗，不断地发展。他们对事业的执着近乎疯狂和痴迷，付出的代价难以言表。

   （六）县委、县政府的正确领导，县新闻出版局的扶持管理是不可忽视的原因。梁山县委县政府对书业印刷业的政策是“加强管理，积极引导，重点扶持”，治理的思路是“引导、规范、发展、做大做强”。2008年，县新闻出版局牵头，县委县政府在梁山经济开发区规划1000亩地，建设印刷书业园，在用地、税收等方面给予照顾和优惠，为出版发行业提供了良好的发展的环境，搭建了广阔发展的平台，促进了梁山民营书业的发展。

   四、问题和困惑

  （一）问题。

   1.是松、散、小。所谓“松”，是指近20家公司各自独立，没有团结起来，没有凝聚起来，没有形成联合体，竞争力，扛风险能力差。“散”是指分布面广，县委县政府虽然规划了印刷书业园，目前进园经营的只有3家，多数分散在县城不同区域。“小”是指规模小，除少数几个公司办公、仓储和业务量达到一定规模外，多数公司小而全，没形成规模。即使较大的公司，与大型出版集团、新华集团，与出版发行以外的大型企业相比，仍有不少差距。

    2.是产品范围窄，全部是高中教辅，没有其他种类，且出版业态单一，都是传统的纸质出版，发展受到限制。

    3.是多为家族企业，家族治理，所有权、经营权、监督权不分，不易实行现代化企业管理，在一定程度上制约了企业发展。

    4.是老板文化程度低，少数高中毕业，多数初中甚至小学毕业，毅力胆识有余，知识理论不足，缺少战略规划，缺少运筹帷幄能力。近年来，几家大公司老板认识到知识的重要性，积极参加各种进修班、培训班，有不少进步和提高，但与知名企业家相比仍相差很大。

    5.是制度不健全，没有形成自己的企业文化。多数公司建立了企业制度，但不全面，可操作性差；有的只是流于形势，印在纸上，挂在墙上，落实很不够。有些公司逐步推行企业文化，但沿用别人的多，自己创造培育的少，缺乏深度，缺乏个性。

    6.是信息化程度不高。基本没有专门的信息机构，没有人搜索上层信息、行业信息、市场信息，所以在做一些决策时，不灵敏，不全面，不准确。

    7.是缺乏人才，尤其是缺乏高水平的编辑，高水平的管理人才。

  （二）困惑。

    1.是前景不明确。目前的基础教育和高考政策能持续多久，教辅有几年的发展，前景多宽多远，心里没底。一旦政策变动，由于缺人才、缺资金、缺准备，扩产转产困难重重，前景茫然。

    2.是没有行业规范。在印张定价、用纸规格、稿酬、发行折扣等方面，缺少行之有效的行业规范，市场混乱，竞争无序。2008年，梁山书刊发行业协会制订了《关于统一教辅用书价格的规定》，由于种种原因没能很好的贯彻落实。

    3.是新闻出版总署已经定位民营书业是新兴文化生产力，表示让民营书业浮出水面。民营书业究竟在何种方式在何种程度上浮出，怎样和出版社一样享有丰富的资源，怎样才能带来最大程度的生产力解放，还没有具体的操作性强的方案。

    4.是形象困惑。在业界一提到梁山书业，有人就认为没文化，层次低，是一帮农民军，成不了什么气候，对梁山白眼相看。须知，现在的浙商，特别是温商，大多学历不高，起初也不规范，发展却很好，成为中国商帮的代表。福布斯排行榜，百分之六七十来自于农村 ，来自于贫困甚至赤贫的家庭。学历虽能代表知识，但不能代表成就。因此，不要看不起农民，不要看不起学历低的，不应该歧视梁山。

   五、发展建议

  （一）练好内功。梁山书业走过了起步和前期阶段，取得了一些成绩，要实现平稳持续又好又快发展，首要的是提高素质。老板们都文化水平不高，知识面窄，这是事实。要立志改变这种现象，通过在职培训、脱产培训等不同方式提高自己，适应经营的需要、形势的需要、发展的需要。

  （二）改变管理结构。较大的公司要逐步由家族企业向股份制企业过渡，实行三权分离，靠制度管理，靠文化治理，实现公司化管理。

  （三）提高产品质量。做精做细，增加原创题，突出区域性和产品个性，避免同质化，避免雷同和抄袭，以质量求生存、求发展、求壮大，打造梁山品牌，打响梁山品牌。

  （四）延伸产业链，发展新业态。大公司要抽出一定人力物力财力，制定新的发展战略，研发新产品，扩大经营范围，扩展出版业态，向大学类、高职类、幼教儿童类、文艺社科类等领域发展，向网络出版、手机出版、电子出版等数字领域发展，向出版发行以外的其他领域发展。

  （五）谋求合作。一是与出版集团和新华发行集团合作，在目前业务合作的基础上，寻找合适的伙伴，进行项目、资本等深层次合作。二是与业外大企业、大集团合作，向大企业、大集团靠拢。三是民营合作，书业与书业之间强强联合，整合人力物力财力，形成大的集团，打造民营书业的航空母舰。只有走合作的路子，才能做大做强，才能增强竞争力和抗风险能力。

  （六）加强人力资源建设。建立科学合理的人才招聘使用管理机制，善于发现人才，引进人才，大胆使用人才，留住人才，打造高水平高素质的经营团队。

  （七）外树形象。树立企业在市场中的形象，在行业的形象，在社会的形象。十几家公司联合起来，自尊自爱自律，共同拒绝不良行为，共同树造梁山形象，共同打造书业的梁山品牌。

                             此文转自《出版参考》2010年10月下旬